Mục tiêu :
Quản trị bán hàng là việc quản lý các thành phần bán hàng vàc hiện đúng ý đồ chiến lược Marketing của tổ chức. Chương trình tập trung thiết kế các chiến lược và chiến thuật giúp cho tổ chức đạt được mục tiêu của Marketing.
Sau khoá học, học viên có thể :
- Giải quyết các vấn đề trong các việc tổ chức hàng, đào tạo và giám sát nhằm đáp ứng các nhu cầu của khách hàng.
- Hoạch định và tổ chức được đội ngũ nhân viên bán hàng
- Hiệu chỉnh hệ thống tưởng thưởng & phúc lợi
- Tinh chỉnh việc thực hiện trong các chương trình bán hàng
Nội dung :
Đề mục | Nội dung | Kết quả |
Tổng quan về quản trị bán hàng
| I. Yếu tố nào liên quan đến quản trị bán hàng? · Quy trình bán hàng · Quy trình quản trị bán hàng II. Hoạch định chiến lược chương trình bán hàng III. Thực thi chương trình bán hàng IV. Đánh giá và đo lường hiệu quả của chương trình | Hiểu được khái niệm về quy trình bán hàng, các hoạt động được thực hiện bởi nhân viên bán hàng và các đặc điểm cá nhân cần thiết cho thành công của sự nghiệp bán hàng chuyên nghiệp. |
Quy trình bán hàng : các hoạt động bán hàng, sự nghiệp, đánh giá. | I. Quy trình mua hàng của 1 tổ chức II. Các hoạt động bán hàng III. Sự hấp dẫn và thú vị của nghề bán hàng IV. Hoạt động Marketing và kế hoạch bán hàng | Phân tích khách hàng : · Dự kiến hay xác nhận của vấn đề hay nhu cầu · Xác định và mô tả chi tiết các đặc điểm các loại nhu cầu. · Tìm kiếm và đánh giá các nhu cầu tiềm năng · Chọn lựa yếu tố thuộc về thói quen · Đánh giá và đo lường |
Chính sách quản lý
| I. Quy trình hoạch định II. Những chính sách quan trọng | · Đánh giá cơ hội từ thị trường · Tổng quan các chiến lược có thể · Lựa chọn chiến lược · Chương trình Marketing hỗn hợp |
Tổ chức lực lượng bán hàng | I. Mục tiêu của lực lượng bán hàng II. Cấu trúc hàng ngang của lực lượng bán hàng III. Cấu trúc hàng dọc của lực lượng bán hàng | · Thấy được lợi ích có được từ việc phân công công việc hợp lý. · Tạo ra sự ổn định và tính liên tục trong bán hàng. · Kết hợp hiệu quả sự phối hợp giữa lực lượng bán hàng với các phòng ban hỗ trợ · Tổ chức lực lượng bán hàng theo yêu cầu của tổ chức |
Dự báo nhu cầu thị trường
| I. Các thuật ngữ II. Dự đoán của dự báo III. Mong đợi của người tiêu dùng IV. Lực lượng bán hàng hỗn hợp V. Ý kiến chuyên gia VI. Thử thị trường VII. Phân tích theo thời gian VIII. Phân tích theo thống kê IX. Lựa chọn phương pháp dự báo X. Phát triển phạm vi dự báo | · Dự báo mức tiềm năng của thị trường · Dự báo tiềm năng bán hàng · Chuẩn bị lực lượng bán hàng · Các phương pháp dự báo bán hàng |
Khu vực bán hàng
| I. Sự cần thiết II. Độ lớn của lực lượng bán hàng III. Thiết kế khu vực bán hàng | · Quyết định khu vực bán hàng cần thiết và quyết định về việc thiết kế từng khu vực. · Quyết định số lượng của lực lượng bán hàng tại từng khu vực, phân bổ khu vực và chỉ tiêu theo khu vực |
Chỉ tiêu bán hàng
| I. Mục tiêu của chỉ tiêu II. Các đặc điểm của 1 chỉ tiêu tốt III. Quy trình xây dựng chỉ tiêu | · Định nghĩa chỉ tiêu · Ban hành chỉ tiêu bán hàng · Quy trình xây dựng chỉ tiêu bán hàng |
Đánh giá NVBH
| I. Vai trò của các thành phần II. Yếu tố năng khiếu III. Yếu tố mức độ của kỹ năng IV. Yếu tố động viên V. Sự hài lòng | · Hiểu các phương cách đánh giá NVBH · Biết được các quá trình liên quan nhau :
|
Tiêu chí lựa chọn lực lượng bán hàng
| I. Xác định yếu tố thành công trong bán hàng II. Đặc tính của NVBH thành công III. Xác định công việc cụ thể của NVBH thành công | · Bộ các yếu tố cá nhân liên quan đến NVBH :
|
Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng | I. Vấn đề của tuyển dụng và lựa chọn II. Phân tích công việc và tiêu chí lựa chọn III. Thực hiện tuyển dụng IV. Quy trình lựa chọn | · Nhìn nhận những vấn đề thường xảy ra khi chọn NVBH mới. · Phân tích công việc và lựa chọn đúng người. · Thực hiện tuyển chọn NVBH. |
Đào tạo | I. Các vấn đề trong đào tạo bán hàng II. Mục tiêu của đào tạo III. Phát triển các chương trình đào tạo bán hàng IV. Thời lượng đào tạo V. Đào tạo nhân viên mới VI. Đào tạo nhân viên có kinh nghiệm VII. Đào tạo theo chủ đề VIII. Các phương pháp đào tạo IX. Đo lường giữa chi phí và lợi ích từ việc đào tạo | · Ai sẽ được đào tạo ? · Đào tạo những gì ? · Quy trình đào tạo được cấu trúc như thế nào ? |
Động viên lực lượng bán hàng | I. Quy trình tâm lý động viên II. Các tác động của động viên III. Động viên với giai đoạn sự nghiệp và NVBH IV. Động viên với tác động của môi trường V. Động viên với ác động của tổ chức | · Nhìn nhận các yếu tố ảnh hưởng lên các mức độ động viên. · Biết mối liên kết giữa hiệu suất công việc với tưởng thưởng |
Thiết kế các chương trình phúc lợi và thưởng | I. Quy trình thiết kế II. Xác định các khía cạnh công việc để tưởng thưởng III. Hợp lý hoá các phúc lợi IV. Thưởng bằng tài chính V. Thi đua bán hàng VI. Thưởng phi tài chính | Trả lời được các câu hỏi : · Phần thưởng nào có giá trị cho NVBH ? · Bao nhiêu thì tối ưu? · Làm thế nào các phần thưởng được kết hợp với hệ thống phúc lợi? |
Phân tích bán hàng | I. Kiểm tra thị trường II. Quyết định hệ thống hỗ trợ III. Phân tích bán hàng IV. Quyết định chính trong phân tích bán hàng | · Là 1 trong những phần về đánh giá và quản lý bán hàng · Quyết định hệ thống hỗ trợ. |
Phân tích chi phí | I. Chi phí thị trường II. Chi phí và lợi nhuận III. Quy trình minh hoạ IV. Tính trên tổng tài sản quản lý | · Kiểm soát chi phí nhằm tối đa hoá lợi nhuận |