Khóa học Inhouse – QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Đề mục

Nội dung

Kết quả

Tổng quan về quản trị bán hàng

 I.  Yếu tố nào liên quan đến quản trị bán hàng?

·      Quy trình bán hàng

·      Quy trình quản trị bán hàng

II.  Hoạch định chiến lược chương trình bán hàng

III.  Thực thi chương trình bán hàng

IV.  Đánh giá và đo lường hiệu quả của chương trình

Hiểu được khái niệm về quy trình bán hàng, các hoạt động được thực hiện bởi nhân viên bán hàng và các đặc điểm cá nhân cần thiết cho thành công của sự nghiệp bán hàng chuyên nghiệp.

Quy trình bán hàng : các hoạt động bán hàng,  sự nghiệp, đánh giá.

 I.  Quy trình mua hàng của 1 tổ chức

II.  Các hoạt động bán hàng

III.  Sự hấp dẫn và thú vị của nghề bán hàng

IV.  Hoạt động Marketing và kế hoạch bán hàng

Phân tích khách hàng :

·     Dự kiến hay xác nhận của vấn đề hay nhu cầu

·     Xác định và mô tả chi tiết các đặc điểm các loại nhu cầu.

·     Tìm kiếm và đánh giá các nhu cầu tiềm năng

·     Chọn lựa yếu tố thuộc về thói quen

·     Đánh giá và đo lường

Chính sách quản lý

 I.  Quy trình hoạch định

II.  Những chính sách quan trọng

·     Đánh giá cơ hội từ thị trường

·     Tổng quan các chiến lược có thể

·     Lựa chọn chiến lược

·     Chương trình Marketing hỗn hợp

Tổ chức lực lượng bán hàng

 I.  Mục tiêu của lực lượng bán hàng

II.  Cấu trúc hàng ngang của lực lượng bán hàng

III.  Cấu trúc hàng dọc của lực lượng bán hàng

·     Thấy được lợi ích có được từ việc phân công công việc hợp lý.

·     Tạo ra sự ổn định và tính liên tục trong bán hàng.

·     Kết hợp hiệu quả sự phối hợp giữa lực lượng bán hàng với các phòng ban hỗ trợ

·     Tổ chức lực lượng bán hàng theo yêu cầu của tổ chức

Dự báo nhu cầu thị trường

     I.  Các thuật ngữ

    II.  Dự đoán của dự báo

   III.  Mong đợi của người tiêu dùng

  IV.  Lực lượng bán hàng hỗn hợp

   V.  Ý kiến chuyên gia

  VI.  Thử thị trường

VII.  Phân tích theo thời gian

VIII.  Phân tích theo thống kê

  IX.  Lựa chọn phương pháp dự báo

   X.  Phát triển phạm vi dự báo

·     Dự báo mức tiềm năng của thị trường

·     Dự báo tiềm năng bán hàng

·     Chuẩn bị lực lượng bán hàng

·     Các phương pháp dự báo bán hàng

Khu vực bán hàng

   I.  Sự cần thiết

  II.  Độ lớn của lực lượng bán hàng

 III.  Thiết kế khu vực bán hàng

·     Quyết định khu vực bán hàng cần thiết và quyết định về việc thiết kế từng khu vực.

·     Quyết định số lượng của lực lượng bán hàng tại từng khu vực, phân bổ khu vực và chỉ tiêu theo khu vực

Chỉ tiêu bán hàng

   I.  Mục tiêu của chỉ tiêu

  II.  Các đặc điểm của 1 chỉ tiêu tốt

 III.  Quy trình xây dựng chỉ tiêu

·     Định nghĩa chỉ tiêu

·     Ban hành chỉ tiêu bán hàng

·     Quy trình xây dựng chỉ tiêu bán hàng

Đánh giá NVBH

   I.  Vai trò của các thành phần

  II.  Yếu tố năng khiếu

 III.  Yếu tố mức độ của kỹ năng

IV.  Yếu tố động viên

 V.  Sự hài lòng

·     Hiểu các phương cách đánh giá NVBH

·     Biết được các quá trình liên quan nhau :

•  Hoạch định chiến lược chương trình bán hàng
•  Thực thi chương trình.
•  Đo lường và kiểm soát việc đánh giá lực lượng bán hàng

Tiêu chí lựa chọn lực lượng bán hàng

   I.  Xác định yếu tố thành công trong bán hàng

  II.  Đặc tính của NVBH thành công

 III.  Xác định công việc cụ thể của NVBH thành công

·     Bộ các yếu tố cá nhân liên quan đến NVBH :

•  Đặc điểm sinh học và vật lý
•  Yếu tố kinh nghiệm
•  Tình trạng hiện trạng và phong cách sống
•  Năng lực có thể
•  Mức độ kỹ năng

Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng

   I.  Vấn đề của tuyển dụng và lựa chọn

  II.  Phân tích công việc và tiêu chí lựa chọn

 III.  Thực hiện tuyển dụng

IV.  Quy trình lựa chọn

·     Nhìn nhận những vấn đề thường xảy ra khi chọn NVBH mới.

·     Phân tích công việc và lựa chọn đúng người.

·     Thực hiện tuyển chọn NVBH.

Đào tạo

   I.  Các vấn đề trong đào tạo bán hàng

  II.  Mục tiêu của đào tạo

 III.  Phát triển các chương trình đào tạo bán hàng

IV.  Thời lượng đào tạo

 V.  Đào tạo nhân viên mới

VI.  Đào tạo nhân viên có kinh nghiệm

VII.  Đào tạo theo chủ đề

VIII.  Các phương pháp đào tạo

IX.  Đo lường giữa chi phí và lợi ích từ việc đào tạo

·     Ai sẽ được đào tạo ?

·     Đào tạo những gì ?

·     Quy trình đào tạo được cấu trúc như thế nào ?

Động viên lực lượng bán hàng

   I.  Quy trình tâm lý động viên

  II.  Các tác động của động viên

 III.  Động viên với giai đoạn sự nghiệp và NVBH

IV.  Động viên với tác động của môi trường

 V.  Động viên với ác động của tổ chức

·     Nhìn nhận các yếu tố ảnh hưởng lên các mức độ động viên.

·     Biết mối liên kết giữa hiệu suất công việc với tưởng thưởng

Thiết kế các chương trình phúc lợi và thưởng

   I.  Quy trình thiết kế

  II.  Xác định các khía cạnh công việc để tưởng thưởng

 III.  Hợp lý hoá các phúc lợi

IV.  Thưởng bằng tài chính

 V.  Thi đua bán hàng

VI.  Thưởng phi tài chính

Trả lời được các câu hỏi  :

·     Phần thưởng nào có giá trị cho NVBH ?

·     Bao nhiêu thì tối ưu?

·     Làm thế nào các phần thưởng được kết hợp với hệ thống phúc lợi?

Phân tích bán hàng

   I.  Kiểm tra thị trường

  II.  Quyết định hệ thống hỗ trợ

 III.  Phân tích bán hàng

IV.  Quyết định chính trong phân tích bán hàng

·   Là 1 trong những phần về đánh giá và quản lý bán hàng

·   Quyết định hệ thống hỗ trợ.

Phân tích chi phí

   I.  Chi phí thị trường

  II.  Chi phí và lợi nhuận

 III.  Quy trình minh hoạ

IV.  Tính trên tổng tài sản quản lý

·   Kiểm soát chi phí nhằm tối đa hoá lợi nhuận