B2B - BUSINESS TO BUSINESS
- Nhiều người bán hàng rơi vào cái bẫy của việc nói quá nhiều về sản phẩm/dịch vụ của mình. Họ chỉ nóng lòng muốn nói cho khách hàng biết tất cả về các tính năng hoặc lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của họ sẽ mang lại hoặc/và thuyết trình công ty của họ tuyệt vời như thế nào mà không hiểu trước nhu cầu và mong muốn của khách hàng- đó không phải là cách tiếp cận tốt nhất để bán hàng thành công.
- Cho dù sản phẩm/dịch vụ của bạn tuyệt vời đến đâu hay bạn là một người tài năng đến đâu, bạn sẽ không thể hoàn tất giao dịch nếu bạn không thể kết nối với khách hàng của mình. Nếu bạn không thể xây dựng lòng tin với khách hàng, bạn sẽ không thể đạt được cam kết từ họ.
- Công việc bán hàng trước tiên và cuối cùng là xây dựng mối quan hệ với khách hàng (connecting with customers). Qua chương trình đào tạo này, người tham gia sẽ học được những nguyên tắc bán hàng và các kỹ năng quan trọng- có thể áp dụng thành công cao vào công việc bán hàng thực tế.
Mục tiêu khóa học
Chương trình được điều chỉnh theo yêu cầu đặc biệt và cụ thể của doanh nghiệp sau khi thực hiện khảo sát (TNA – Training Need Analysis). Sau chương trình 02 ngày đào tạo, học viên có thể:
Biết rõ và hiểu vai trò của người bán hàng hiện đại
Thực hiện bán hàng theo quy trình bàn hàng để đạt hiệu quả
Có tư duy bán hàng (Sales mindset) chuyên nghiệp và thái độ bán hàng tích cực
Biết và có khả năng thực hành các kỹ năng quan trọng cần thiết của một người bán hàng thành công
Nội dung khóa học
Học phần 1:
Tư duy – Vai trò – Hình ảnh người bán hàng hiện đại chuyên nghiệp
Tư duy mới về bán hàng: Ngừng giới thiệu bán hàng -> Tạo giá trị và lợi ích cho khách hàng
Các mấu chốt để thành công với nghề bán hàng
Triết lý bán hàng với 03 vai trò của người bán hàng
Là người thân thiết với khách hàng (Be friend)
Là đại sứ (Be ambassador)
Là người tư vấn (Be advisor)
Hình ảnh và khung năng lực của người bán hàng chuyên nghiệp
Giới thiệu về “03 sets” của nghề bán hàng:
- Mindset (Tư tưởng, triết lý và tư duy),
- Toolset (Các công cụ trong bán hàng),
- và Skillset (Các kỹ năng)
Phẩm chất cần có để thành công trong công việc bán hàng
Xây dựng hình ảnh thương hiệu người bán hàng
Học phần 2:
Quy trình bán hàng hiệu quả (Các bước và Kỹ năng)
Framework 4P trong giao tiếp bán hàng
03 giai đoạn trong bán hàng: Trước – Trong – Sau (TRUST)
Chuẩn bị và sẵn sàng bán hàng: T/TRUST (Think before meeting)- Lập kế hoạch
Thực hiện một buổi tiếp xúc bán hàng thành công – Thực hành kỹ năng của từng bước bán hàng
- R/TRUST (Rapport): Tạo sự thiện cảm và xây dựng quan hệ với khách hàng trong từng lần tiếp xúc – Kỹ năng xã giao (Connecting with customer)
- U/TRUST (Uncover): Trao đổi và khám phá nhu cầu, vấn đề, hiểu khách hàng – Kỹ năng lắng nghe và đặt câu hỏi tìm hiểu
- S/TRUST (Solutions): Đưa ra giải pháp, đề nghị cho khách hàng – Kỹ năng trình bày giải pháp cho khách hàng
- T/TRUST (Take Actions): Đưa ra các hành động thuyết phục và tạo ảnh hưởng để khách hàng quyết định mua hàng – Kỹ năng thuyết phục và đàm phán
Học phần 3:
Tạo ảnh hưởng và thuyết phục khách hàng
Các yếu tố giao tiếp thành công với khách hàng (Communication framework)
- Chân thành (Sincerity)
- Thành thạo kỹ năng (Skillfulness)
- Thấu cảm khách hàng (Empathy)
Thực hành áp dụng 06 nguyên tắc tạo ảnh hưởng tới quyết định của khách hàng
- Làm cho khách hàng quý mến, going họ (Liking)
- Cho trước nhận sau
- Nhất quán
- Sử dụng năng lực mền (Authority/Power)
- Số đông xã hội
- Khan hiếm (đặc biệt)
